Autoverkopers zijn ook maar mensen en onderhandelen blijft altijd mensenwerk. Je kunt er veel over leren en er steeds beter in worden, maar hoe het afloopt, laat zich nooit helemaal voorspellen. Wel zijn er manieren om je kans op succes duidelijk te vergroten. Drie experts in onderhandelen geven advies.
Onderhandelen is onlosmakelijk verbonden met de aankoop van een auto. Maar wat is onderhandelen eigenlijk? We schuiven aan bij Heidi Nieboer (58). Heidi werkte ruim twaalf jaar als politieonderhandelaar, jaren waarin ze letterlijk om leven en dood onderhandelde bij gijzelingen, ontvoeringen en suïcidepogingen. “Onderhandelen betekent dat twee mensen in gesprek gaan die een gezamenlijk doel, maar tegelijkertijd verschillende belangen hebben.” Het verkopen van een bepaalde auto is een gezamenlijk doel, maar zoveel mogelijk incasseren en zo min mogelijk betalen zijn verschillende belangen.
Voer voor nachtmerries
Voor veel occasionkopers is onderhandelen een nachtmerrie. Wat gaat die autoverkoper allemaal zeggen en proberen? Hoe zorg je dat je daarin niet wordt meegezogen? En kun je zelf wel wegkomen met een lager bod? Want wat zal die verkoper dan wel niet van je denken? Nou, dat kan Corné den Boer vertellen. Hij werkt al negentien jaar als verkoopadviseur bij autobedrijf Vossestein in Nieuwer ter Aa, en onderhandelt dus elke dag: “Onderhandelen is een sport. Een mooie strijd waarin beide partijen proberen om een zo goed mogelijke deal te scoren. Ik merk dat veel mensen onderhandelen eng vinden, maar ik vind het juist léuk als ze het proberen.” Zo, dat weten we dan alvast maar.
Zweethandjes en plankenkoorts zijn nergens voor nodig, maar wel begrijpelijk, vindt Heidi: “Het is gewoon spannend om het niet met de ander eens te zijn. Dat is heel menselijk.” En in dat menselijke zit één van de belangrijkste lessen over onderhandelen: het is mensenwerk, en draait in essentie om de relatie die beide onderhandelaars met elkaar weten op te bouwen. “Onderhandelen doe je niet alleen, en samen kom je verder. Begin een verkoopgesprek eens door bewust een connectie te maken met je gesprekspartner. Zie je iets wat je opvalt? Een mooi schilderij aan de muur? Een foto op het bureau van de verkoper? Zeg er iets over, maak een praatje. Zo bouw je op ongedwongen wijze een verstandhouding op en heb je even de tijd om je eigen spanning wat naar beneden te krijgen”, vertelt ze.
Dan onthult ze een nuttige en bewezen beïnvloedingstactiek: “Mensen vinden het leuk als een ander ze om hulp vraagt. Dat stemt ze gunstig. In plaats van te zeggen dat je geen verstand van auto’s hebt, kun je bijvoorbeeld zeggen dat het fijn is dat de verkoper dat wél heeft, en dat je zijn hulp nodig hebt om een goede beslissing te kunnen nemen. En weet ook dat het helemaal niet verkeerd is om af en toe iets toe te geven. Vaak voelt de ander dan de verplichting om weer iets terug te doen. Dat is het mooie van onderhandelen: het onderbewuste en psychologie spelen een grote rol.”
Zoveel mogelijk verkopen
Maar er is meer. Bijvoorbeeld de praktijk van de autoshowroom. En dat is de wereld van Corné. Die schaamt zich niet om toe te geven wat zijn taak als verkoopadviseur is: “Ik zit hier natuurlijk om geld te verdienen, en te proberen een klant zoveel mogelijk te verkopen voor een zo goed mogelijke prijs”, zegt hij. “Niet alleen de auto, maar ik probeer ook altijd iets extra’s te verkopen. Een servicepakket, een trekhaak of een financiering. Daar hou ik natuurlijk ook wat aan over. Maar dat betekent niet dat ik over lijken ga.”
Automakelaar Harry Habraken (67) verras je niet zo snel meer. Als ervaren rot in zijn vak en na een carrière van 35 jaar als docent autotechniek op de IVA weet hij wat autoverkopers zeggen en doen om hun zin te krijgen, en weet hij ook hoe je je daar als koper tegen kunt verweren.
“Ik ken alle geheimen”, lacht Harry veelbetekenend. Hij onthult dat camouflage een belangrijk verdedigingsmiddel is voor onderhandelaars: “Zeg niet dat je iets speciaals zoekt. Als een verkoper weet dat jij díe auto met schuifdak of dát model met die speciale velgen zoekt, dan moet je niet denken dat je nog een euro van de prijs afkrijgt. Ook als je van ver naar een dealer gaat om naar een bepaalde auto te kijken, moet je dat niet zeggen. Dat mogen ze niet weten. Enthousiasme is bloedlink voor je onderhandelingspositie. Soms moet je een leugentje om bestwil verkopen om het te verhullen, maar dat is dan maar zo. Dat doen autoverkopers ook weleens.”
Schaamte is niet nodig
Zo’n leugentje om bestwil kan hem zitten in de mededeling dat de verkoper ‘even met zijn manager moet overleggen’. Harry vertelt hoe dat zit: “Als de verkoper te snel toegeeft, krijgt de koper een ‘koopkater’. Dan denkt hij dat er meer te halen was. Dat wil de verkoper voorkomen, dus die zegt dan dat hij moet overleggen, maar misschien gaat hij gewoon even roken of naar de wc. Dat kun je zelf ook doen hoor; als je even tijd wil om na te denken, ga je gewoon even naar de wc. Of desnoods ga je naar een ander bedrijf dat dezelfde auto aanbiedt. Daar hoef je je echt niet voor te schamen.” En ook wanneer je als koper een laag bod doet, hoef je je niet te schamen, vindt Harry. “Verkopers vragen toch ook een hoge prijs? Daar schamen ze zich toch ook niet voor?”
Doorgaans zit meer marge – en dus onderhandelingsruimte – op occasions, zegt Harry: “Vaak worden die auto’s scherp ingekocht uit de lease of van de veiling. Of ze worden aangeboden door onwetende particulieren, die geen idee hebben van wat hun auto waard is. Of ze halen auto’s uit Duitsland; daar zit ook relatief veel marge op, omdat de prijzen daar lager liggen”, vertelt hij. “Vaak is een auto van merk X trouwens goedkoper wanneer hij bij een dealer van merk Y wordt aangeboden. Verder staat of valt alles met voorbereiding. Doe onderzoek naar de auto die je wil kopen, naar de marktwaarde en kijk hoe lang de auto die je wil kopen al wordt aangeboden. Hoe langer een auto te koop staat, hoe liever de aanbieder er vanaf wil en hoe groter jouw onderhandelingsruimte is. Ik vind dat je als koper altijd moet onderhandelen, zonder schaamte. Te veel dealers drijven nog op mensen, vaak ouderen, die een lange relatie met zo’n bedrijf hebben en er blind vanuit gaan dat ze daarom een goede prijs krijgen. Dat is dus niet altijd zo. Er is altijd ruimte.”
Andere manieren
Dat weet Corné den Boer nog iets te nuanceren: “Mensen denken dat handelaren een vermogen verdienen op een auto, maar dat is niet zo. Als ik mijn auto’s niet scherp prijs, dan kom ik online lager te staan en dan komen mensen geen auto bij me kopen. Door internet is alles veel transparanter geworden. Als ik een auto van pakweg €8.000 aanbied, heb ik die misschien voor hooguit €6.500 ingekocht, maar dan moet er nog een apk op en moet hij nog gepoetst worden en er zijn ook altijd nog wat andere puntjes die je moet aanpakken. Dan kan ik niet veel korting meer geven, maar kan ik mijn klanten nog wel op andere manieren voordeel bieden. Als ik een steenslagplekje voor ze wegwerk, moet ik een lakstift bestellen die ook niet gratis is. Dat is geen korting, maar wel voordeel voor de klant. En bij een auto die ik voor een goede prijs verkoop, laat ik een band met 2,8 millimeter profiel niet zitten; dan zet ik er nieuwe banden op, van een goed merk. Je moet soms creatief zijn, en als je dat laat zien, kom je er meestal wel uit met je klant.”
Maar dat lukt niet altijd natuurlijk, ook al zijn de koper en verkoper elkaar al een eind genaderd. Corné: “Ook voor ons houdt het een keer op. Daarnet liet iemand een mooie Hyundai iX20 uit 2012, met nog maar 50.000 kilometer op de teller, schieten op €150. Die auto was heel scherp geprijsd, maar hij vond hem te duur. Tja, dan niet.”
Verlies nemen
Dat brengt ons op het punt ‘verlies nemen’. Want wanneer doe je dat? Voor de verkoper is het vaak een bewuste keuze: “Als een auto lang te koop staat en er komt een klant voor, dan moet het maar gebeuren”, zegt Corné. “Soms verkoop je zo’n auto met verlies, maar dat doe je dan bewust.”
Als koper moet je vooral nadenken over alternatieven, stelt Heidi. “Als je in een onderhandelingsgesprek voelt dat je niet kunt bereiken wat je wil, dan is het goed om je alternatieven helder te hebben. Kun je uitwijken naar een andere kleur? Of een ander model? Kun je leven met een volle tank en een nieuwe apk in plaats van dat laatste beetje korting? Heb je nog ruimte in je budget en vind je het niet erg om wat meer te betalen? Of is het gewoon beter om weg te lopen? Neem die scenario’s voor jezelf door.”
De gunfactor, bestaat die?
Een heel subjectief, maar ook heel belangrijk deel van elke onderhandeling is de gunfactor. Die geldt zowel voor de koper als voor de verkoper en voor beiden is het een kwestie van ‘Je hebt hem, of je hebt hem niet’. En die gunfactor, dat is een subjectieve mix van factoren die zich nooit laat voorspellen. Als je elkaar ligt of laat zien dat je van goede wil bent, dan kan het zomaar zijn dat je gesprekspartner denkt: ‘Laat ik hem of haar die deal gunnen.’ Dankzij hun jarenlange ervaring weten Corné en Harry in elk geval hoe je die gunfactor om zeep kunt helpen: “Voor een verkoper is het heel irritant als de koper alle minpuntjes van een auto uitvergroot”, zegt Harry. “Je denkt misschien dat je op die manier korting kunt lospraten, maar het kan er ook toe leiden dat die verkoper die auto niet eens meer aan jou wíl verkopen. Elke gebruikte auto heeft immers gebruikssporen; het is ook geen nieuwe.” Dat beaamt Corné: “Een klant mag zeggen wat er niet bevalt, maar het moet niet te gek worden. Het moet een gezellig, gezond gesprek kunnen blijven. Normale klanten, die jou en je product in hun waarde laten, gun je veel meer dan klanten die superkritisch zijn en een klein deukje of krasje de hele auto laten overschaduwen.”
Wel of niet inruilen?
Sta je sterker als je wel een auto inruilt, of juist niet? De overlevering wil dat niet inruilen gunstiger is, omdat je dan de verkoper de moeite van het verhandelen van de inruilauto bespaart en hij je daarvoor beloont met een flinke korting. Maar is dat wel zo? “Op een sloopauto zit ik niet te wachten”, zegt Corné. “Maar als de inruiler een bruikbare auto is, heb ik hem liever wél dan niet. Op zo’n auto kan ik ook weer wat verdienen, en ik hoef dan zelf niet op zoek naar nieuwe voorraad. Voor de klant is het ook gunstiger: via internet moet je nog maar zien of je de prijs krijgt die je zou willen, en als je inruilt, bespaar je je de sores van potentiële kopers aan je voordeur. Bij een auto die je particulier koopt, krijg je niet de zekerheden die je bij een bedrijf wél krijgt.”
Ook Harry hoort in zijn netwerk dat inruil eerder wel dan niet wordt toegejuicht: “Ik hoor van veel verkopers dat ze juist géén korting geven als er niet wordt ingeruild, omdat ze dan niks meer kunnen verdienen op de inruiler. Ik vind dat logisch.”
Begin dit jaar bood Tesla een aantrekkelijke inruilpremie van €5.000. Een flinke boost voor de gunfactor van het Amerikaanse merk, die mensen bovendien op creatieve ideeën bracht. Voor veel Tesla-kopers was het een reden om snel een barrel van een paar honderd euro op de kop te tikken en dat vervolgens in te ruilen voor die €5.000.
