Interview Pascal Martens - director LCV Opel

Het verhaal van de bestelauto’s van Opel was er één van vallen en opstaan. Dat kwam doordat het merk zich lang afhankelijk opstelde van andere fabrikanten waarvan het modellen adopteerde. Ja, natuurlijk waren er de in eigen huis ontwikkelde Combo’s, maar er was toch vooral die sterke band met Renault, die al in de jaren 90 leidde tot de Opel Arena, een afgeleide van de eerste Renault Trafic. Opvolger Vivaro, andermaal een Renault-kopie, werd een succesverhaal, dat in 2014 een vervolg kreeg met de ditmaal gezamenlijk door de twee merken ontwikkelde tandem Trafic-Vivaro, die destijds – als primeur voor beide merken – tijdens een gezamenlijke statische perspresentatie werden onthuld. Ruim vijf jaar later ging daar hardhandig de stekker uit: PSA nam Opel over en de Vivaro moest meteen de gedaante van de Peugeot Expert aannemen.

Bij de Combo was de achtergrond nog grilliger, met eerst een noodgedwongen uitstap naar Fiat omdat de Kangoo van vaste partner Renault niet beschikbaar was. En de grote Movano? Die heeft nog altijd vaste verkering met de Renault Master, van wie hij bij de laatste grote vernieuwingsronde wel het verbeterde interieur overnam, maar niet het getrapte front dat de Master wel kreeg. Op termijn wordt de Movano een zuiver PSA-product. Dat wil zeggen: hij haakt aan bij het cocktailtrio Boxer, Jumper en Ducato. Tja, dan komt Opel natuurlijk ex-partner Fiat weer tegen.

ANDERE POSITIE

“Ons merk bevindt zich nu in een totaal andere positie”, vertelt de Belg Pascal Martens vanuit Rüsselsheim. “Wanneer je voertuigen bij derden inkoopt, ben je automatisch minder competitief. Voortaan bouwen we onze eigen bedrijfswagens en mogen we ons als Groupe PSA de LCV-marktleider van Europa noemen. Dit besef leeft in de gehele organisatie, waar de LCV-activiteiten met een heel andere focus worden benaderd. Eerlijk gezegd liepen we op dit vlak wat achter; het werd door dealers over het algemeen als veel interessanter beschouwd om met klanten over personenwagens te praten dan over bestelauto’s. Wie de moeite neemt om de LCV-business goed te onderzoeken, ontdekt echter vanzelf hoe interessant en lucratief dit deel van de markt is. Dat is mij sinds ik deze functie bekleed extra opgevallen. En inmiddels behoort Opel/Vauxhall bij de sterkst groeiende LCV-merken in Europa.” Martens zit nu ruim een jaar op zijn post, zij het sinds de covid-uitbraak net als zijn collega’s in de home office. Hoe gaat dat laatste? “Erg goed. Alles wat we anders op de zaak zouden doen, doet ieder voor zich vanuit huis, dus zelfs de engineering van de nieuwe modellen. Het functioneert.”

Een beetje wrang is het allemaal wel, want de grootste winst voor de mensen van Opel om de eindverantwoordelijkheid voor de bestelauto’s naar Rüsselsheim te halen, was juist dat de betrokken collega’s fysiek binnen handbereik kwamen. Martens: “Het is iets anders als je een co-ontwikkelaar bent of dat je alles in huis doet. In mijn team heb ik vijf of zes productmanagers die niet meer naar Turijn of Parijs hoeven te reizen voor overleg met Fiat en Renault; ze lopen gewoon naar hun collega’s in ons ontwikkelingscentrum hier vlakbij.
De Franse collega’s, deels van Renault en vooral van PSA, komen ook vaak naar ons toe. Enfin, nu gaat het contact vooralsnog uiteraard online. En natuurlijk is het zo dat de overall LCV business units nog altijd vanuit Parijs worden gestuurd.”

LEIDING

Waarom kreeg uitgerekend Opel binnen PSA de leiding bij de ontwikkeling van nieuwe modellen? Het merk heeft juist op dit vlak geen enorme staat van dienst, hebben we aan het begin van dit artikel vastgesteld, terwijl Citroën en Peugeot die van oudsher wel hebben. “Toch wel, want we hebben zeker hard meegewerkt aan de ontwikkeling van de Vivaro van de vorige generatie. Die auto was geen kwestie van de eenvoudige rebadging van de Renault Trafic. Doorslaggevend voor het besluit was dat wij hier de capaciteit hebben om die belangrijke taak aan te kunnen. Sinds het afscheid van GM zijn hier veel capabele mensen beschikbaar gekomen die stonden te popelen om een nieuw project op te pakken. Bovendien hebben we hier ook de ideale omstandigheden, met een testcomplex vlakbij en indoorfaciliteiten die ook grote bestelauto’s aankunnen. Het was een erg goed besluit van Groupe PSA om de ontwikkeling van de bedrijfswagens naar Rüsselsheim te verplaatsen.”

Het is niet zo dat er alleen Opel-mensen aan de nieuwe modellen werken en het valt ook niet geheel onder de verantwoordelijkheid van Pascal Martens. “Het maakt mij niet uit van welk merk de engineers afkomstig zijn, dat kunnen net zo goed Opel- als Citroën- en Peugeot-mensen zijn. Belangrijk is dat alles nu binnenshuis gebeurt. We hebben voor de Movano nog een relatie met Renault, maar die eindigt uiteraard bij de volgende generatie.” Momenteel heeft de Combo als enige Opel- bestelauto een sterke eigen signatuur. “Dat komt doordat we al in een vroeg stadium bij de ontwikkeling van die modelreeks zijn betrokken. Bij de Vivaro moest er een snelle adoptie komen, zodat er geen tijd was om het design aan te passen. Bij de volgende generatie proberen we er meer rekening mee te houden, ook al is dat eigen gezicht minder belangrijk naarmate de vans groter worden en de aanschaf door particulieren en ondernemers, die hem ook privé rijden, een kleiner aandeel heeft. Bij de Movano speelt zoiets geen rol van betekenis.”

HOOFDROL DEALERS

Opel grijpt de overname door PSA aan om een verdere professionalisering van het dealernetwerk in heel Europa door te voeren. “Voorheen was het niet elke Opel- dealer toegestaan bestelauto’s te verkopen, nu is dat wel zo. Voor het adviseren van klanten over in- en ombouw hebben we specialiseerde dealers nodig, voor wie we het European Business Center Concept hebben opgezet, met nieuwe standaards voor sales en service aan zakelijke klanten.”

Dat brengt ons op een gevoelig punt: als de bestelauto’s nagenoeg identiek zijn aan elkaar, hoe kan een merk als Opel zich dan onderscheiden? Martens bekijkt het pragmatisch: “Kijk, het gaat om vans. En die zijn in zijn algemeenheid onderling allemaal vergelijkbaar, tweelingbroers of niet. De details die er tussen de merken en modellen bestaan, zullen voor klanten het verschil niet maken. Die taak rust bij de dealers. De klant moet weten dat hij bij Opel terecht kan voor het gehele spectrum aan modellen, van small, medium tot large, en dat er specialisten zijn die adviseren over de juiste keuze van het model, over de op- en ombouw en over financiering en leasing. De dealer is de betrouwbare partner, waarop de ondernemer altijd kan terugvallen.” Dus het product komt op de tweede plaats? “Het is heel anders dan bij personenwagens, waar de emotie een grote rol speelt. De klant mag er gewoon van uitgaan dat onze LCV’s goed zijn.”

Opvallend is dat Opel de slogan German tools that drive your business hanteert – in Nederland zelfs onvertaald. Iedereen weet toch best dat de Vivaro geen Duitse auto is? “Misschien, maar dat Duitse karakter kan op veel meer betrekking hebben dan alleen het product. We willen er vooral mee zeggen dat ze op ons kunnen rekenen.” Het overbrengen van die boodschap ziet Martens als één van zijn grootste uitdagingen voor de toekomst. “Samen met de onder druk van covid enorm versnelde verandering in het gedrag van eindconsumenten. Onze branche moet vooral producten en services bieden die tegemoetkomen aan de explosieve stijging van de bezorging aan huis.”

Pascal Martens (50) startte in 1994 bij General Motors, waar hij functies bekleedde voor Opel (vaak in combinatie met Vauxhall, Chevrolet en/of Cadillac) vanuit Lissabon, Breda, Rome, Moskou en Rüsselsheim. Hij verhuisde drieënhalf jaar geleden mee naar Groupe PSA, waar hij Director Sales, Customer Care en Aftersales voor Opel en Vauxhall werd. Sinds november 2019 is hij Director Light Commercial Vehicles voor deze merken.