Handel

Internet bepaalt de prijs, hoor ik in de occasionbranche. Dat is natuurlijk zo. De occasionsites hebben de markt ongekend transparant gemaakt. De handelaar die voor 3.500 een nette 406 1.8 met een ton op de teller aanbiedt heeft een probleem als zestig kilometer verder de concurrent een tweeliter met dezelfde kilometerstand voor duizend minder van de hand doet. Geen probleem, dan rijdt de klant gewoon een blokje om. Als beide Peugs qua staat van onderhoud en algehele conditie op één lijn staan is de keus snel gemaakt. Met zulke wagens in je showroom voet bij stuk houden, is toch al lastig. Je kan er grachten mee dempen.

Verder denk ik dat internet heeft geleid tot een omslag in het koopgedrag. Ik weet niet of het is onderzocht, maar ik merk het aan vrienden en kennissen die me met enige regelmaat om advies vragen over de aanschaf van een nieuwe. Ze willen bijvoorbeeld voor een bedrag tussen de 5 en 8 mille een ruime gezinsauto. In het analoge tijdperk ging de Francofiel dan voor een Peugeot Break of een Renault Scénic, de Opel-man voor een tweedehands Zafira. De handel profiteerde van een zekere merkbinding en van de onbekendheid met de breedte van het aanbod.

Nu de kopers op internet in één oogopslag kunnen zien wat er te koop is, gaat er een wereld voor ze open. Opeens reikt het spectrum van Nissan Primera tot Jaguar XJ. Loyaliteit speelt geen rol meer. Het draait om de leukste deal, de meeste waar voor je geld. Dat maakt het voor de verkoper nog moeilijker de klant in een auto te praten. Die is even onberekenbaar geworden als de aandelenkoers. Hij ziet wel. De enige manier hem over de streep te trekken is een wereldbod. Daar gaat je marge.